¿Elecciones racionales?

Las elecciones no son tomadas en términos absolutos, constantemente se utilizan referentes y se usa la relatividad aunque esto las haga en ocasiones irracionales. Así por ejemplo, se escoge una opción porque en relación a otra parece mejor, pero cuando esa otra desaparece el referente cambia, y nuestra decisión también cambia. La mayoría de las personas no sabe lo que realmente quiere a menos que lo vea en contexto.

Según Ariely (2008) no se le otorga un valor absoluto a los objetos o situaciones, por ejemplo si se quiere comprar un televisor se infiere que éste debe ser más barato que un televisor con el doble de tamaño. Así pues, se tienden a valorar las cosas dentro de un contexto, es decir, en relación con otras, haciendo comparaciones de manera inconsciente.

En los primeros 13 minutos del video titulado “Somos predeciblemente irracionales” de la página de Redes, Eduardo Punset muestra por medio de su entrevista a Dan Ariely que el ser humano no es tan dueño de sus decisiones. El miedo a perder queda develado por la inconsciente preferencia de la palabra «gratis».

En medio del video se realiza un pequeño estudio en el que se presentan dos opciones de chocolates ambos con descuentos. En la primera ronda de venta la mayoría de las personas eligen el chocolate más costoso y de mejor calidad, pues la relación costo-beneficio conlleva a tomar esa decisión. En la segunda ronda de ventas se realiza un descuento mayor e igual a ambos tipos de chocolates, de tal forma que el de menor calidad queda en 0$, es decir gratis. En esta ocasión las personas se inclinan por el chocolate de menor calidad, dejando de lado el chocolate de mayor calidad (preferido por la gran mayoría en la ronda anterior) ¿Cómo se explica este cambio de opinión teniendo en cuenta que a ambos chocolates se les realizo él descuento por él mismo valor? Arirely lo define como miedo a perder, la palabra gratis excluye todas las opciones posibles de pérdida y por esto, las personas se inclinan por la opción “gratis” sin tener en cuenta que realmente ganarían más con la opción del chocolate de mejor calidad (Escogido inicialmente por la gran mayoría).

La palabra “gratis” ejerce gran presión psicológica, pues como se ha mencionado excluye cualquier posibilidad de perdida, sin embargo hay que colocar especial cuidado pues, muchas empresas y organizaciones utilizan estrategias con ésta palabra, para “enganchar” ventas que a largo plazo terminan siendo decisiones poco acertadas, es por esto que la reflexión final se basa en la importancia de educar al consumidor, para no ir como zobbie detrás de un “gratis” por ejemplo.

Cabe aclarar que este estudio varía de contexto a contexto. No siempre la palabra “gratis” es asociada a algo 100% positivo. Estudios informales realizados en Barranquilla-Colombia por el equipo que hoy hace parte de INPSICON coinciden en que numerosas veces las personas no se inclinan por la opción “gratis” por miedo o desconfianza hacia en producto, pues aprendizajes anteriores en este contexto relacionan dicha palabra a productos próximos a vencer o vencidos,  en mal estado o con algún detalle negativo que lleva a la empresa o compañía a ofrecerlos gratis para no botarlos.

Referencias

Ariely, D. (2008) Predictably Irrational. Edition: The Hidden Forces That Shape Our Decisions

Alba. V, (2010). Previsiblemente irracionales (Dan Ariely). Extraído el 8 de mayo de 2015 de: http://victoralbadelavega.com/2010/10/22/previsiblemente-irracionales-dan-ariely/

Rtve.es (2008) Redes – Somos predeciblemente irracionales. Extraído el 8 de mayo de 2015 de: http://www.rtve.es/alacarta/videos/redes/redes-somos-predeciblemente-irracionales/116212/