Comprensión del comportamiento de compra del consumidor

Escrito por: María Alejandra Macía Cure

(Basado en el libro: Fundamentos de Marketing por Armstrong y Kotler)

 

Comprender el comportamiento del consumidor es uno de los más grandes desafíos que enfrenta el mercado porque está compuesto por individuos que adquieren bienes para su propio consumo: cada uno actúa de acuerdo a sus características, necesidades, gustos. Para los encargados del mercadeo es importante manejar ciertos puntos clave de carácter cultural, social, personal y psicológico, ya que permiten identificar los clientes específicos y así mejorar la manera como maneja el consumo.

 

Un ejemplo claro sería el de Facebook: esta red social se ha vuelto una importante base de datos para ayudar a los mercadólogos a filtrar la información según los consumidores y sus intereses. Por medio de “me gusta” y “compartir” de cada usuario se filtran los intereses, incluso se divulga cuando estas publicaciones llegan a los grupos sociales de un contacto y así se va creando una cadena de intereses que recopilan los gustos de cada usuario, creando así una base de datos sobre las características de cada consumidor.

 

Durante el proceso de compra de un consumidor, este pasa por varias etapas las cuales los mercadólogos deben tener en cuenta para manejar la influencia en cada una de estas. Un ejemplo sería el de una madre entrando a comprar en un supermercado: Una señora que sale a comprar alimentos para el hogar, lo hace por necesidad porque faltan alimentos indispensables. Aquí hablamos del reconocimiento de la necesidad. Cuando ya esta señora decide salir a comprar sus cosas piensa en el lugar que más se acomode a su gusto, ya sea por espacio, atención, variedad, entre otras. Entramos en la evaluación de alternativas de un cliente. La señora ha escogido su lugar favorito y entra a comprar lo que necesita, ahora está por tomar las decisiones de coger una marca entre tantas para cada uno de sus productos. Esta etapa es denominada ‘decisión de compra’. Por último, después de todo este proceso, la señora decide si quedó satisfecha con su compra o todo lo contrario.

 

El trabajo del mercadólogo es fundamental para influenciar las  decisiones que toman los consumidores ya que todos pasan por este proceso de selección que se ve afectado ya sea por influencia de otros clientes debido a sus experiencias anteriores, publicidad o promociones que lleven a una buena compra,  comodidad al momento de ejecutar una compra, entre otros.

 

Normalmente un cliente es llevado al consumo por necesidad. El mercado ha creado la necesidad en los clientes de, no solamente suplir lo que es fundamental, sino también a aceptar la variedad de productos, que bien sean o no necesarios, se han vuelto casi fundamentales para la actual sociedad consumista que ha sido creada, y que es cambiante, gracias a los productores que siempre están creando algo nuevo.

 

Los mercadólogos están constantemente trabajando para la difusión de estos nuevos productos y se basan en lo anteriormente mencionado: en las características del consumidor y del producto. Un ejemplo para esto son los shampoo para mujeres: Las mujeres en algún momento de la historia utilizaban shampoo solamente para mantener limpio el cabello. Hoy día ha sido creada la necesidad, no solamente de mantener el cabello limpio sino también de mantenerlo con diferentes características cómo: brillante, sedoso, sin grasa, sin caspa, con color radiante, entre otras. Estas ‘necesidades’ extras han sido creadas por emprendedores innovadores. Para mantener estos productos en el mercado requieren de expertos que ayuden en el proceso de adopción de estos nuevos productos. Para esto los mercadólogos están en la necesidad de identificar los factores principales que influyen en el comportamiento del consumidor por medio de las diferentes características esenciales.

 

Como conclusión, comprender el comportamiento de los consumidores no es un tema sencillo y requiere de muchos conocimientos. Para esto están varias alternativas que ayudan a comprender al consumidor para separar las preferencias y así poder atender con exactitud las necesidades de cada comprador, llegando así directamente a los objetivos que se quieren con el producto que este siendo manejado.

 

 

 

 

• Kotler, P., Armstrong, G. (2011). FUNDAMENTOS DE MARKETING. 11va ed. Neucalpan de Juárez, Estado de México: Pearson Educación de México S.A. de C.V., pp.126-162.